Liidimarkkinointi koukuttaa positiivisesti!

Asiakaskäyntejä vs. Asiakas tulee luoksesi => Mitä tämä tarkoittaakaan digitaalisen markkinoinnin aikana? 

Video ”Myyntijohtajan harha” kiteyttää tarpeen ”oikeitten” liidien saamisen tärkeydestä!

Mitä hyötyä matkailuyritykselle onkaan liidimarkkinoinnin osaamisesta?

Jos matkailualan yritys haluaa säästää 90 prosenttia aikaa myynnissä ja päästä samalla erinomaisiin tuloksiinkin, sen kannattaa käyttää liidimarkkinointia. Varsinkin B2B-myynti tarvitsee liidejä, mutta ei mitä tahansa liidejä (vaan kuumimpia mahdollisia!), jotta myynti voi tehokkaasti päästä tavoitteisiin. Myyntiliidien tuotanto on yksi myynnin ja markkinoinnin johtamisen tärkeimpiä painopisteitä. Juuri liidien kautta päästään myyntitavoitteisiin ja tätä kautta osaksi varmistamaan yrityksen menestys!

Kuva: M. Halmetoja

Mitä liidimarkkinoinnilla tarkoitetetaan?

Business Dictionaryn mukaan liidimarkkinoinnilla tarkoitetaan seuraavaa: “Process of collecting names and contact information about qualified prospects which will be contacted by the salespeople for generating orders. It usually involves direct response advertising and telemarketing.”

Pelkkä liidien hankinta (lead generation) ja määrä ei ole tärkeää, vaan yhtä merkityksellistä on liidien johtaminen (lead management). Onnistunein liidimarkkinointi huomioi nämä molemmat! Nykyaikaisessa liidimarkkinoinnissa ei käytetä (ainakaan pelkästään) keinoja, joilla liidejä etsitään, vaan ennemminkin tullaan löydetyksi! 

B2B-liidimarkkinoinnin uusi työkalupakki / Kimmo Luoma / MicroMedia Oy

Esimerkiksi minä tilasin HubSpotin nettisivuilta ilmaisen oppaan ”Lead Management Made Simple – How to Manage and Nurture Your Leads to Drive More Sales” ja tämän tilauksen kautta yritys sai minusta tärkeitä tietoja jatkohyödynnettäväkseen. 

Ennen kaikkea liidimarkkinointi hyödyntää tänä päivänä ja tulevaisuudessa mahdollisimman paljon automaatiota. Esimerkiksi HubSpot-yrityksessä on Vipunet International Oy:n mukaan markkinoinnin vastuulla luoda nettisivujen kautta liidejä, jotka todella täyttävät myynnin antamat kriteerit. Myynti saa näin ollen HubSpotin kontaktilistoista helposti käsiinsä ne henkilöt, jotka ovat kaikkein lähimpänä ostopäätöksen tekemistä. Parhaimmillaan myyjät välttyvät näin ns. kylmiltä soitoilta, klousausprosentit nousevat ja tulosta syntyy. 

Lisäksi markkinointi säästää markkinointitoimenpiteisiin käytettyä aikaa ja pystyy raportoimaan toimintansa tuloksellisuuden. Kun myös asiakkuudenhallintajärjestelmä (CRM) on kytketty tiiviiksi osaksi myyntisuppiloa, markkinointi ja myynti voivat kätevästi yhdessä seurata sitä, mitkä toimenpiteet johtavatkaan kauppoihin.

Miten onnistunutta liidimarkkinointia tehdään?

Onnistuneessa liidimarkkinoinnissa (lähdeB2B-liidimarkkinoinnin uusi työkalupakki / Kimmo Luoma / MicroMedia Oy)

1. Tuotetataan liidejä tyylillä ”Tule löydetyksi”. Tämä tapahtuu ensinnäkin niin, että esimerkiksi     onnistuneen hakukonemarkkinoinnin ja hakukoneoptimoinnin avulla asiakas saadaan yrityksen nettisivuille. Tässä voidaan käyttää sosiaalista mediaa kuten LinkedIniä, Twitteriä, Blogeja tai YouTubea hyödyksi. Lisäksi hyvällä sisällöllä eli esimerkiksi presentaatioilla, asiantuntijasisällöllä ja oppaiden avulla asiakas koukutetaan viipymään sivuilla.

2. Kehitetään liidejä edelleen. Tunnistetaan analytiikan avulla verkkokävijät.  Tehostetaan liidikonversiota esimerkiksi kehotteitten (kuten tilaa, rekisteröidy, lataa) avulla. Esimerkiksi oppaan lataamisen yhteydessä yritys saa kallisarvoisia tietoja asiakkaasta.  

HubSpot pyysi minulta ilmaista opasta vastaan seuraavat pakolliset tiedot: first name, last name, email, phone number, company name, website URL, Does your company sell any of the following services: web design, online marketing, branding, social media marketing, seo/sem, advertising agency services?, How many employees work there?, Which CRM do you use?, What is your department?, What is your role?, job title. 

3. Pisteytetään vielä saadut liidit niiden kvalifiointia ja jalostamista varten. Taitava yritys voi hyödyntää tässä ns. BANT-analyysiä (Budget, Authority, Need, Timetable). Esimerkiksi HubSpot käytti hyödykseen minun kohdallani pakollisissa kysymyksissä mm. edustamani yrityksen kokoa ja asemaani yrityksessä. Yritys halusi roolin lisäksi tietää tarkan tittelin (Please enter your complete job title. For example, "Director of Demand Generation"). Tarpeen ilmaisua yritys tiedusteli ei-pakollisella kysymyksellä: “WHAT IS YOUR BIGGEST MARKETING OR SALES CHALLENGE?” Tähän vastaamalla varmasti jalostuin heidän liidiasteikossaan tiettyyn kategoriaan (ainakin tuo tieto auttoi yritystä päättelemään, olenko myynti- vai markkinointivalmis liidi). 

Liidien arvottamisessa on lisäksi tärkeää, että asiakkaan kanssa saadaan dialogia aikaiseksi.

Varsinaisesti sain ladattua ilmaisen oppaan sähköpostiini tulleesta viestistä. Siinä ei pelkästään kiitetty oppaan latauksesta, vaan kehotettiin kokeilemaan yrityksen 30 päivän testitarjousta. 

Kun klikkasin ko. linkkiä, ohjauduin takaisin heidän sivuilleen, mutta siellä odottikin yllätys.

Valitsin annetuista vaihtoehdoista Free demo ja silloin tuo Timetable -kohtakin tuli: WHEN ARE YOU AVAILABLE FOR A DEMO?*

4 . Hyödynnetään asiakaan jättämää digitaalista jalanjälkeä, kun arvotetaan liidin kuumuutta. Yrityksen tulee laatia ohjelma niin, että se antaa dataa asiakkaan aktiivisuuden asteesta (esim. kuinka monella sivulla hän kävi, kuinka kauan hän viipyi, mitä sisältöä hän käytti jne. ). Lisäksi tehokkaimmillaan järjestelmä automaattisesti tiettyjen arvojen täytyttyä esim. lähettää asiakkaalle suorakirjeen tai ehdotuksen soittoajasta jne.

Kaiken kaikkiaan yritys haluaa sellaisen liidin, joka voi päättää ostosta, tarvitsee tuotetta/palvelua ja tietyssä aikasyklissä.

Liidejä saa helpommalla, jos pystyy sitouttamaan asiakkaan ja tarjoamaan hänelle inboundia outboundin asemasta, löytämään asiakkaalle ratkaisun ja vakuuttamaan, että ostaminen kannattaa juuri heidän yrityksestään.  

Lead Management Made Simple – How to Manage & Nurture Your Leads to Drive More Sales -oppaassa liidijohtamisen tärkeimmät komponentit on kiteytetty viiteen eri osa-alueeseen:

1. Prospect Intelligence – jo ennen kuin asiakas täyttää mitään tietoja itsestään, yritys pystyy hyvän softan avulla saamaan paljon hyödyllistä tietoa asiakkaasta (mikä sisältö kiinnostaa, asiakkaan IP-osoite jne.).

2. Lead Intelligence – hyvän softan avulla asiakkaan kaikki antamat tiedot varastoidaan hyötykäyttöön liidien kvalifiointia varten.

3. Lead Scoring – hyvä softa arvottaa (qualifications from an inquiry form, activity level, type of interest) asiakkaat ja pystyy määrittämään mm. sen, milloin asiakas on valmis vastaanottamaan myyntihenkilön yhteydenoton.

4. CRM Integration – markkinoinnin ja myynnin järjestelmien integrointi on olennaista. Yrityksen on tärkeää saada kokonaiskuva koko markkinointisuppilosta eli esimerkiksi kampanjoista ja kanavista, jotka alun perin toivat prospektit yritykseen ja lopulta tavoiteltuun ostotapahtumaan.

5. Lead Nurturing – asiakassuhteen hoito ennen lopullista ostotapahtumaa on olennaista. Tämä tapahtuu mm. antamalla asiakkaalle lisätietoa (esim. webinaarin muodossa), vastaamalla kysymyksiin, kiittämällä, jos he mainitsevat yrityksen Twitterissä jne.

Myyntijohtajan harha -video uudelleen! 

Myyntijohtajan harha on siis todellinen. Vielä kätevät Jani Aaltosen (Aaltonen & Yrjölä Sales Communications) vinkit liidimarkkinointiin liittyen:

A.      Asiakkaasi tulee luoksesi vain, jos tarjoat hänelle jotain mielenkiintoista!

B.      Mielenkiintoinen sisältö täytyy olla löydettävissä, kun asiakkaasi sitä tarvitsee!

C.      Sinun tulee tunnistaa, kuka asiakkaasi on sinusta kiinnostunut!