Korkeasaari-käyntikohteen hakukoneoptimoinnin parantaminen avainsanan ”edullinen luokkaretki ” avulla

Taustatilanne: ”Edullinen luokkaretki” -avainsanalla Korkeasaari ei tule Google-sivulla näkyviin ensimmäisellä sivulla. Tavoitteena on päästä kolmen ensimmäisen haun joukkoon, sillä silloin todennäköisyys käyttäjän klikkaukselle on suurin. (Itse asiassa edes ”luokkaretki”-avainsanalla Korkeasaari ei tule näkyviin ensimmäiselle Google-sivulle, toisin kuin esimerkiksi Helsinkiin suuntautuvien luokkaretkien suosituin kohde Linnanmäki.)

Taustaolettamus: Korkeasaari haluaa uusia luokkaretki-asiakkaita. Se on tehnyt tutkimuksen, jossa on ilmennyt, että esimerkiksi opettajat pitävät Korkeasaarta kalliina kohteena. Hakukoneoptimoinnin avulla se haluaa parantaa mielikuvaa opettajien keskuudessa ja lisätä luokkaretkien myyntiä.

Suosittelen Korkeasaarelle hakusanaoptimoinnin maksimoimiseksi seuraavaa

Luokkaretkistä kertovalla sivulla http://www.korkeasaari.fi/ryhmapalvelut/opettajille/luokkaretket-toukokuussa/ kannattaisi mielestäni tehdä seuraavat muutokset:

1. KEINO

Kuva: M. Halmetoja

Title-tunniste muotoon: Edullinen luokkaretki – Korkeasaari.fi

Title-tunnisteessa on tärkeää, että siinä on heti alussa halutut avainsanat, mutta myös se, että kohde Korkeasaari näkyy.

2. KEINO

Kuva: M. Halmetoja

Discription-teksti muotoon: Edullinen luokkaretki Korkeasaaressa on elämys. Oppilaat ja opettajat viihtyvät. Opettajalle kätevä suunnitella, varata ja toteuttaa.

Sivua kuvaava description-sisällönkuvauskenttä antaa Googlelle yhteenvedon sivun sisällöstä. Sivun title-tunnisteessa on vain muutama sana tai ilmaus, kun taas sivun description-sisällönkuvauskentässä voi olla pari lausetta tai lyhyt kappale. Niiden kannattaa olla asiaa hyvin kuvaavia. Tässä laatimassani tekstissä ”edullinen luokkaretki” avainsana on jälleen alussa. Katkelman sanat on lihavoitu, jos ne esiintyvät käyttäjän hakulausekkeessa. Näin käyttäjä saa selville, vastaako sivun sisältö hänen hakemaansa. Ja tässä tapauksessa siis ”edullinen luokkaretki” olisi tummennettuna, jos käyttäjä on hakenut tuolla avainsanalla. Edullisuuteen tuodaan myös mukaan elämyksellisyys ja viihtyminen – tärkeitä asioita luokkaretken onnistumisessa nekin – sekä oppilaille että opettajille. Eli edullisuus ei poista noiden kahden muun asian onnistumista. Opettaja-varaajaan vedotaan vielä suunnittelun, varaamisen ja toteuttamisen helppoudella. 

3. KEINO

Kuva: M. Halmetoja

URL-otsikon luonti seuravaksi: www.korkeasaari.fi/luokkaretki/edullinen-luokkaretki

Näin se ei sisällä pelkästään päätunnistetta, eikä oudosti nimettyä parametriä, vaan pelkästään osuvat sanat, mukaan lukien avainsana ”edullinen luokkaretki”. URL-osoite näytetään hakutuloksissa Google-hakutuloksen osana, joten se edistää hakukoneoptimointia. Jos URL-osoite sisältää osuvia sanoja, käyttäjät ja hakukoneet saavat enemmän tietoa sivusta. Lisäksi jotkut käyttäjät saattavat linkittää sivuun käyttäen juuri URL-osoitetta ankkuritekstinä.

4. KEINO

Kuva: M. Halmetoja

Otsikoinnit oikein:
Varsinaisen sivun pääotsikko muotoon: Edullinen luokkaretki kätevästi – elämyksellisyydestä tinkimättä
Avainsana ”edullinen luokkaretki” on heti otsikon alussa.

Käytetään väliotsikoita, joissa osassa myös avainsana ”edullinen luokkaretki” ilmenee.

5. KEINO

Kuva: M. Halmetoja

Sivulla tekstin sanoista korkeintaan 5 prosenttia on ”edullinen luokkaretki” -sanoja, sillä yli tuon määrän Google voi joissakin tapauksissa tulkita avainsanan spämmäykseksi ja siitä seuraa rangaistuksia hakutuloksissa.

6. KEINO

Kuva: M. Halmetoja

Pääotsikon alla tekstiä, jossa avainsana ”edullinen luokkaretki” esiintyy heti alussa. Esimerkiksi tyylillä: Edullinen luokkaretki Korkeasaaressa on oivallinen mahdollisuus sinulle opettaja, joka haluat kätevästi suunnitella, varata ja toteuttaa luokkaretken omalle ryhmällesi. Me Korkeasaaren myyntipalvelussa olemme laatineet suunnittelusi avuksi useita esimerkkicaseja ja hintalaskurin avulla pystyt kätevästi näkemään, miten hinta muodostuu kussakin vaihtoehdossa. Varaaminen ja maksaminen tapahtuvat luotettavasti verkkopankkitunnuksilla. Saat varauksestasi selkeän erittelyn oppilaitten vanhemmille toimitettavaksi. Lisäksi saat itsellesi ja oppilaille ilmaiset mobiilisovellukset, joilla luokkaretki Korkeasaaressa voi alkaa jo ennen kuin saavutte upeaan eläinpuistoon. Näin luokkaretki pystytään integroimaan oppimiseen kätevästi jo etukäteen. Edullinen luokkaretki Korkeasaaressa -paketti tarjoaa pääsylipun ja lounaan opettajalle ilmaiseksi. Näin oppilaat eivät joudu maksamaan opettajan osuutta.

7. KEINO

Kuva: M. Halmetoja

Tärkeimmät tagit on listattu ja niissä avainsana ”edullinen luokkaretki” näkyvissä ja siitä pääsee suoraan sivulle, jossa lisää juttuja juuri ko. asiasta.

8. KEINO

Kuva: M. Halmetoja

Kysytään houkutteleva kysymys ”Haluatko säästää rahaa ja aikaa luokkaretken järjestäjänä?” ja ensimmäisessä vastauksessa on jo avainsana ”edullinen luokkaretki” tyylillä: Edullinen luokkaretki Korkeasaaressa on kätevä, sillä sen pystyy koostamaan juuri ryhmällesi sopivasti – maksat vain siitä, mitä valitsette varaukseen.

9. KEINO

Kuva: M. Halmetoja

Näytetään referenssi erillisessä kuvakkeessa (iloinen opettaja yhdessä hymyilevien oppilaitten kanssa ja teksti ”Tee kuten Oili Onnistuja Hämeenlinnan alakoulusta) ja sen alla avainsana ”Edullinen leirikoulu” näkyvissä esim. muodossa: Edullinen luokkaretki huipentaa kouluvuoden!

10. KEINO

Kuva: M. Halmetoja

Kuvakkeessa ”toimintanappi”, jossa avainsana ”Edullinen leirikoulu” muodossa: Varaa edullinen luokkaretki

Netti mullisti myös markkinoinnin suunnittelun

Markkinointisuunnitelman laatiminen ennen ja jälkeen internetin

Markkinointisuunnitelman rooli

Netin tulo ei ole poistanut sitä todellisuutta, että asioita kannattaa edelleen suunnitella, ei pelkästään toteuttaa eli esimerkiksi yrityksen markkinoinnin kannattaa olla suunnitelmallista toimintaa. Lisäksi yhä vielä on olennaista, että markkinointisuunnitelma ei ole irrallinen, vaan se on harkitusti osa yrityksen kokonaisvaltaista toimintaa. 

Kuva: Scott Maxwell

Yrityksessä tulee siis ensin laatia liiketoimintasuunnitelma, sitten markkinointistrategia ja vasta sitten markkinointisuunnitelma. Markkinointisuunnitelman tulee perustua juuri liiketoimintasuunnitelmaan ja markkinointistrategiaan. Tosin vasta viime vuosina on yrityksissä ymmärrys laajentunut (riippumatta netin tulosta) niin, että markkinointia ei pidetä vain esimerkiksi kampanjasuunnitteluna, vaan silläkin tulee olla kytkentä yrityksen strategiseen suunnittelutyöhön. Kaiken kaikkiaan yrityksen menestyminen edellyttää eri osa-alueiden yhdensuuntaista kehittämistä. Esimerkiksi markkinointiguru Dave Chaffeyn mukaan digitaalisen markkinoinnin johtamisessa tarvitaan digitaalinen strategia ja suunnitelma ja ne tulee sitten integroida yrityksen kokonaisvaltaiseen markkinointisuunnitelmaan.

Markkinointisuunnitelman laatimisprosessi
by John Westwood Kuva: M. Halmetoja

Markkinointisuunnitelman laatiminen SOSTAC-mallin mukaan

Esimerkiksi perinteistä Paul Smithin SOSTAC-mallia (S=STRATEGY/nykytilanne, O=OBJECTIVES/tavoitteet, S=STRATEGY/strategia, T=TACTICS/toimintasuunnitelma, A=ACTIONS/käytännön toimenpiteet, C=CONTROL/mittaaminen ja valvonta) voidaan hyödyntää markkinointisuunnitelmaa laadittaessa nykyäänkin. 

Sen kolme ensimmäistä osa-aluetta (SOS) kiteyttävät ikään kuin toivomuslistan ja viimeiset kolme osa-aluetta (TAC) puolestaan ilmentävät toteutuksen. Yrityksen on tärkeää laatia suunnitelma niin, että nuo TAC-asiat todella vastaavat SOS:ssa määriteltyjä seikkoja.

SOSTACia pidetään oivallisena välineenä niin kokonaisvaltaista markkinointia tai digitaalisen markkinoinnin strategiaa suunniteltaessa tai parannettaessa yksittäisen kanavan (esim. sähköpostimarkkinoinnin tai hakukoneoptimoinnin) taktiikkaa.

NETIN TUOMAT MUUTOKSET      

S=SITUATION

Nykytilannetta arvioitaessa markkinointisuunnitelmassa huomioidaan ensinnäkin nykyiset kohderyhmät ja tulevat sellaiset. Asiakkaalle arvon tuottaminen on pysynyt lähtökohtaisesti samana ideana. Internetin myötä kohderyhmiä on kuitenkin tullut lisää. Muutosta on tapahtunut myös siinä, miten esim. muuten samanlaiset kohderyhmät voivat erota esim. Internetin käytön suhteen (ja näin yritys joutuu todella miettimään monikanavaista asiakkaiden tavoittamista). Internetin myötä yrityksellä on yhä enemmän markkinointisuunnittelussaan tietoa asiakkaistaan. Se pystyy selvittämään, mistä asiakkaat tulevat heille netissä: omien nettisivujen vai hakukoneiden kautta. 

Lisäksi netin myötä pystytään asiakkailta kysymään helpommin asioita, esim. Webropolin välityksellä, joten nykytilanteesta saadaan kätevästi heiltä tietoa. Ongelmana onkin lähinnä, miten tuota tietoa kannattaa/osataan käyttää hyödyksi. Kaiken kaikkiaan kohderyhmistä tulee edelleen markkinointisuunnitelmassa analysoida, keitä he ovat (tai voisivat olla), miksi he ostaisivat meiltä ja kuinka he ostaisivat tai miten he haluaisivat muutenkin olla kanssamme tekemisissä

Tilanneanalyysissä (voidaan hyödyntää esim. SWOT-analyysiä: Opportunities/mahdollisuudet & Threats/uhat) yritys hahmottaa asemansa markkinoilla (myös suhteessa muihin toimialoihin) ja se tekee kilpailija-analyysin. Internetin myötä ei enää riitä, että tutkitaan kilpailijalta esimerkiksi lopputuotteita/palveluita, vaan moni yritys joutuu analysoimaan myös kilpailijan jakelukanavaratkaisuista Intenetiä sekä esim. kilpailijan nettisivujen roolia myös informaation jakajana, ostojen mahdollistajana, brändin rakentajana, asiakkaiden sitouttajana jne. 

Markkinointisuunnitelmassa arvioidaan kilpailukeinoista mm. tuotetta, hintaa, saatavuutta ja markkinointiviestintää. CREF-malli osoittaa, kuinka Internetin tulon jälkeen näitä(kin) asioita yritykset joutuvat tarkastelemaan uudella tavalla.

Kuva: M. Halmetoja

Netin myötä toisaalta tiedon määrä, jota yritys voi saada toimintaympäristöstään, on kasvanut ja myös yhä ajankohtaisemman datan määrä on lisääntynyt. Alati tärkeämmäksi tuleekin se, mitä tuosta kaikesta tiedosta pystytään järkevästi hyödyntämään yrityksen tavoitteiden saavuttamiseksi.

Yrityksen sisäistä (SWOTin STRENGHTS/vahvuudet & WEAKNESES/heikkoudet) tilannetta arvioitaessa joudutaan internetin myötä esim. Dave Chffeyn mukaan arvioimaan myös seuraavaa: miten hyvin yrityksellä on resursseja ja voimavaroja (rahaa, aikaa ja oikeanlaista työvoimaa) esimerkiksi digitaalisten markkinointitoimenpiteiden tekemiseen.

Nykytilannetta markkinointisuunnitelmaan arvioidessa huomioidaan myös parhaan mukaan tulevaisuus ja ennakoidaan kehitystrendejä. Tähän Internet ja koko digitaalinen maailma on tuonut yrityksille aivan uuden haastekertoimen. Asioiden ennakointi on yhä vaikeampaa. 

Matkalla tuntemattomaan Kuva: M. Halmetoja

O=OBJECTIVES

Markkinointisuunnitelmaan tavoitteita asetettaessa taustalla ovat yrityksen kokonaisvaltaiset tavoitteet. Tavoitteitten osalta monella yrityksellä on yhä myyntitavoitteet ja/tai markkinaosuuden kasvu markkinointisuunnitelman keskiössä, mutta Internet on tuonut uusiakin asioita, kuten tavoitteita netin markkinointitoimenpiteiden tehokkuuden eli konversion osalta suhteessa siihen, kuinka paljon asiakas ottaa yhteyttä, varaa ja ostaa. Markkinointiviestinnän keinoille asetetaan omat tavoitteensa, kuten esimerkiksi asiakkaiden ostoaikeiden lisääntyminen ja/tai asiakkaiden tietoisuuden kasvu. Aina markkinointisuunnitelmaan ei edelleenkään kirjata uusien asiakkaiden hankintaa tavoitteeksi, vaan yritys voi kokea, että on tärkeämpää sitouttaa olemassa olevat asiakkaat paremmin ja saada heidät ostamaan enemmän ja/tai useammin.

Tavoitteet kuvataan SOSTAC-mallissa viiden S:n kautta: SELL/asiakashankinta ja säilyttäminen, SERVE/asiakastyytyväisyys, SIZZLE/lisäarvo (wow-efekti), SPEAK/asiakkaiden sitouttaminen, SAVE/määrälliset tehotavoitteet). Markkinointisuunnitelmaan voidaan kirjata mm. seuraavia tavoitteita: nostamme myynnin kaksinkertaiseksi neljässä vuodessa, asiakkaista vähintään 20 % on uudesta kohderyhmästä ensi vuonna, kaksi kolmasosaa asiakkaistamme on kokeillut uutta palveluamme, nettisivujemme kävijämäärä ylittää 15 000 henkilön rajan kahden vuoden sisällä. Näistä vain viimeksi mainittu on selvästi nettiajan tavoite. 

WOW-efekti Kuva: M. Halmetoja

      S = STRATEGY

Markkinointisuunnitelman strategia-osiossa yritys kertoo sen, miten se aikoo päästä tavoitteisiin. Tämä voi perustua esim. segmentointiin tai asemointiin eli erilaistamiseen kilpailijoihin nähden. Netin myötä yritys voi myös kuvata, miten se saa asiakkaat netissä luottamaan yritykseen, kokeilemaan sen tuotteita/palveluita ja lopulta ostamaan. Netin tulon jälkeen yrityksillä on asiakkaista paljon tietoa ja strategia voi siten perustua esim. tuon tietovarannon integroimiseen CRM-järjestelmään. Toisaalta strategia voidaan nykyään, internetin aikana, pohjata some-kanaviin, kuten ”Saavutamme some-kanavissa parhaan tunnettuuden kolmessa vuodessa”.

Kaikilleko kaikkea? Kuva: M. Halmetoja

           T = TACTICS

Markkinointisuunnitelman toimintasuunnitelmaosiossa yritys kertoo, mitä se tekee käytännössä markkinointimixin osalta, jotta se toimii strategian mukaisesti ja saavuttaa tavoitteet. Tämä on lähtökohtaisesti sama kuin aikaan ennen internetiä (täytyy esim. miettiä toimenpiteet tuotteen, hinnan, saatavuuden ja markkinointiviestinnän osalta), mutta yritys pystyy nykyään hyödyntämään paljon enemmän erilaisia markkinointityökaluja kuin ennen. Se voi käyttää kotivisuja, sähköistä suoramarkkinointia, hakukonemarkkinointia eli hakukonemainontaa ja hakukoneoptimointia, display-markkinointia ja sosiaalisen median muotoja. Yrityksen tulee vieläpä miettiä, miten se integroi nettisisällön laiteriippumattomaksi eli esim. toimimaan mobiilissa.

Paljon vaihtoehtoja! Kuva: M. Halmetoja

Internetin myötä toimintasuunnitelmassa tulee myös ottaa kantaa, millaisilla resursseilla toimitaan: kuinka paljon tehdään itse, ostetaan palveluja muualta tai toimitaan affiliate- eli kumppanuusmarkkinoinnin keinoin. Myös ajoitus-aspekti on olemassa, mutta netin myötä siihen on tullut enemmän variointimahdollisuuksia.

Markkinointiviestinnän sisällön osalta ennen nettiäkin oli tärkeää, että sisältöä laadittaessa otettiin huomioon kohderyhmä/t ja tavoitteet. Myös AIDA-mallia hyödynnettiin jo ennen netin tuloa. Nykyään sisällön osalta markkinointisuunnitelmassa on kuitenkin paljon monipuolisempia keinoja herättää huomiota, kiinnostusta, halua ja toimintaa tuotetta/palvelua kohtaan. Mm. liikkuva kuva ja yksilöllisesti räätälöidyt sisällöt antavat uusia mahdollisuuksia sykähdyttää asiakasta.

Yksilöllisesti räätälöity! Kuva: M. Halmetoja

Jos liidien hankinta on tavoitteena, yritys kuvaa nykyään markkinointisuunnitelmassa eritoten sitä, miten se löytää asiakkaan netistä, millä keinoin se houkuttelee siellä asiakkaan antamaan yhteystietonsa, miten se koukuttaa asiakasta esimerkiksi ilmaisilla oppailla ja miten se yhdistää ns. kuumaan liidiin sähköisen suoramarkkinoinnin keinoja. Markkinointisuunnitelmassa voi olla keinovalikoimaa myös ajalta ennen nettiä eli mahdollisesti kontaktointia myös puhelimitse tai asiakastapaamisella. Nämä on nykyään kuitenkin voimakkaasti integroitu nettitoimenpiteisiin. 

A = ACTION

Markkinointisuunnitelman toiminta-osio sisältää toimintasuunnitelman yksityiskohtien kuvauksen (kuka tekee, mitä tekee, milloin tekee). Esim. markkinointiosasto tekee facebook-kampanjan tarkoin määritellylle perhesegmentille lokakuussa 2015. Tämä markkinointisuunnitelman osio eroaa ajasta ennen nettiä niin, että monia asioita pystytään tekemään pienemmällä henkilömäärällä, tekeminen kohdistuu uusiinkin markkinoinnin muotoihin kuten some-kanaviin ja ajallisesti työ ei ole enää riippuvainen työntekijän työajoista (netin toimintoja voidaan ajastaa ja automatisoida esimerkiksi reagoimaan asiakkaan tiettyyn kontaktiin juuri määrätyllä tavalla). Sen sijaan budjetti tulee ottaa edelleen huomioon markkinointisuunnitelmassa. 

C = CONTROL

Markkinointisuunnitelman viimeisessä osiossa yritys kuvaa sen, miten tavoitteisiin pääsyä seurataan, miten tehtyjä toimenpiteitä mitataan, kuinka usein ja kuka vastaa mittaamisesta. Tämä kuten se, miten poikkeamiin puututaan, ovat lähtökohtaisesti asioita, joita tehtiin myös ennen internetiä. Nykyään tiettyjen asioiden mittaaminen on kuitenkin vähemmän työlästä ja avuksi ovat tulleet myös uudet mittarit uusien keinojen kautta. Esimerkiksi nettikanavissa mitataan konversion kasvua ja sähköpostikirjeiden tilaajien lisääntymistä sekä facebookin kattavuuden ja avainsanojen sijoituksen kasvua.

Mitattaisiinko? Kuva: M. Halmetoja

Mittaamista voidaan nykyään paremmin hoitaa myös automatisoinnin myötä. Esimerkiksi tagboard.com sopii hastagien seuraamiseen ja valittujen avainsanojen sijoitusta voidaan seurata esim. webceo.com avulla. Paljon tietoa nettiaikana saadaan myös Google Analyticsin ja Google Webmaster Tools –menetelmien avulla. Näiden hyödyntämisen yritys kuvaa markkinointisuunnitelman control-osiossa. Näin digitaalisen markkinoinnin aikana esimerkiksi edellä mainittu markkinointiguru Dave Chaffey kehottaa markkinointisuunnittelussa juuri huomioimaan mittaamisen, testaamisen ja optimoinnin. Vain niiden kautta voi saavuttaa mahdollisimman korkean ROIn.

Kaiken kaikkiaan markkinointisuunnitelman laatiminen oli ennen yksinkertaisempaa, mutta enää ei voi ajatella, että ”Vanhassa vara parempi”.

Vanhassako vara parempi? Kuva: M. Halmetoja

Uskon, että netin mullistava vaikutus markkinointisuunnitelmaan tulee vielä kiihtymään. 

Liidimarkkinointi koukuttaa positiivisesti!

Asiakaskäyntejä vs. Asiakas tulee luoksesi => Mitä tämä tarkoittaakaan digitaalisen markkinoinnin aikana? 

Video ”Myyntijohtajan harha” kiteyttää tarpeen ”oikeitten” liidien saamisen tärkeydestä!

Mitä hyötyä matkailuyritykselle onkaan liidimarkkinoinnin osaamisesta?

Jos matkailualan yritys haluaa säästää 90 prosenttia aikaa myynnissä ja päästä samalla erinomaisiin tuloksiinkin, sen kannattaa käyttää liidimarkkinointia. Varsinkin B2B-myynti tarvitsee liidejä, mutta ei mitä tahansa liidejä (vaan kuumimpia mahdollisia!), jotta myynti voi tehokkaasti päästä tavoitteisiin. Myyntiliidien tuotanto on yksi myynnin ja markkinoinnin johtamisen tärkeimpiä painopisteitä. Juuri liidien kautta päästään myyntitavoitteisiin ja tätä kautta osaksi varmistamaan yrityksen menestys!

Kuva: M. Halmetoja

Mitä liidimarkkinoinnilla tarkoitetetaan?

Business Dictionaryn mukaan liidimarkkinoinnilla tarkoitetaan seuraavaa: “Process of collecting names and contact information about qualified prospects which will be contacted by the salespeople for generating orders. It usually involves direct response advertising and telemarketing.”

Pelkkä liidien hankinta (lead generation) ja määrä ei ole tärkeää, vaan yhtä merkityksellistä on liidien johtaminen (lead management). Onnistunein liidimarkkinointi huomioi nämä molemmat! Nykyaikaisessa liidimarkkinoinnissa ei käytetä (ainakaan pelkästään) keinoja, joilla liidejä etsitään, vaan ennemminkin tullaan löydetyksi! 

B2B-liidimarkkinoinnin uusi työkalupakki / Kimmo Luoma / MicroMedia Oy

Esimerkiksi minä tilasin HubSpotin nettisivuilta ilmaisen oppaan ”Lead Management Made Simple – How to Manage and Nurture Your Leads to Drive More Sales” ja tämän tilauksen kautta yritys sai minusta tärkeitä tietoja jatkohyödynnettäväkseen. 

Ennen kaikkea liidimarkkinointi hyödyntää tänä päivänä ja tulevaisuudessa mahdollisimman paljon automaatiota. Esimerkiksi HubSpot-yrityksessä on Vipunet International Oy:n mukaan markkinoinnin vastuulla luoda nettisivujen kautta liidejä, jotka todella täyttävät myynnin antamat kriteerit. Myynti saa näin ollen HubSpotin kontaktilistoista helposti käsiinsä ne henkilöt, jotka ovat kaikkein lähimpänä ostopäätöksen tekemistä. Parhaimmillaan myyjät välttyvät näin ns. kylmiltä soitoilta, klousausprosentit nousevat ja tulosta syntyy. 

Lisäksi markkinointi säästää markkinointitoimenpiteisiin käytettyä aikaa ja pystyy raportoimaan toimintansa tuloksellisuuden. Kun myös asiakkuudenhallintajärjestelmä (CRM) on kytketty tiiviiksi osaksi myyntisuppiloa, markkinointi ja myynti voivat kätevästi yhdessä seurata sitä, mitkä toimenpiteet johtavatkaan kauppoihin.

Miten onnistunutta liidimarkkinointia tehdään?

Onnistuneessa liidimarkkinoinnissa (lähdeB2B-liidimarkkinoinnin uusi työkalupakki / Kimmo Luoma / MicroMedia Oy)

1. Tuotetataan liidejä tyylillä ”Tule löydetyksi”. Tämä tapahtuu ensinnäkin niin, että esimerkiksi     onnistuneen hakukonemarkkinoinnin ja hakukoneoptimoinnin avulla asiakas saadaan yrityksen nettisivuille. Tässä voidaan käyttää sosiaalista mediaa kuten LinkedIniä, Twitteriä, Blogeja tai YouTubea hyödyksi. Lisäksi hyvällä sisällöllä eli esimerkiksi presentaatioilla, asiantuntijasisällöllä ja oppaiden avulla asiakas koukutetaan viipymään sivuilla.

2. Kehitetään liidejä edelleen. Tunnistetaan analytiikan avulla verkkokävijät.  Tehostetaan liidikonversiota esimerkiksi kehotteitten (kuten tilaa, rekisteröidy, lataa) avulla. Esimerkiksi oppaan lataamisen yhteydessä yritys saa kallisarvoisia tietoja asiakkaasta.  

HubSpot pyysi minulta ilmaista opasta vastaan seuraavat pakolliset tiedot: first name, last name, email, phone number, company name, website URL, Does your company sell any of the following services: web design, online marketing, branding, social media marketing, seo/sem, advertising agency services?, How many employees work there?, Which CRM do you use?, What is your department?, What is your role?, job title. 

3. Pisteytetään vielä saadut liidit niiden kvalifiointia ja jalostamista varten. Taitava yritys voi hyödyntää tässä ns. BANT-analyysiä (Budget, Authority, Need, Timetable). Esimerkiksi HubSpot käytti hyödykseen minun kohdallani pakollisissa kysymyksissä mm. edustamani yrityksen kokoa ja asemaani yrityksessä. Yritys halusi roolin lisäksi tietää tarkan tittelin (Please enter your complete job title. For example, "Director of Demand Generation"). Tarpeen ilmaisua yritys tiedusteli ei-pakollisella kysymyksellä: “WHAT IS YOUR BIGGEST MARKETING OR SALES CHALLENGE?” Tähän vastaamalla varmasti jalostuin heidän liidiasteikossaan tiettyyn kategoriaan (ainakin tuo tieto auttoi yritystä päättelemään, olenko myynti- vai markkinointivalmis liidi). 

Liidien arvottamisessa on lisäksi tärkeää, että asiakkaan kanssa saadaan dialogia aikaiseksi.

Varsinaisesti sain ladattua ilmaisen oppaan sähköpostiini tulleesta viestistä. Siinä ei pelkästään kiitetty oppaan latauksesta, vaan kehotettiin kokeilemaan yrityksen 30 päivän testitarjousta. 

Kun klikkasin ko. linkkiä, ohjauduin takaisin heidän sivuilleen, mutta siellä odottikin yllätys.

Valitsin annetuista vaihtoehdoista Free demo ja silloin tuo Timetable -kohtakin tuli: WHEN ARE YOU AVAILABLE FOR A DEMO?*

4 . Hyödynnetään asiakaan jättämää digitaalista jalanjälkeä, kun arvotetaan liidin kuumuutta. Yrityksen tulee laatia ohjelma niin, että se antaa dataa asiakkaan aktiivisuuden asteesta (esim. kuinka monella sivulla hän kävi, kuinka kauan hän viipyi, mitä sisältöä hän käytti jne. ). Lisäksi tehokkaimmillaan järjestelmä automaattisesti tiettyjen arvojen täytyttyä esim. lähettää asiakkaalle suorakirjeen tai ehdotuksen soittoajasta jne.

Kaiken kaikkiaan yritys haluaa sellaisen liidin, joka voi päättää ostosta, tarvitsee tuotetta/palvelua ja tietyssä aikasyklissä.

Liidejä saa helpommalla, jos pystyy sitouttamaan asiakkaan ja tarjoamaan hänelle inboundia outboundin asemasta, löytämään asiakkaalle ratkaisun ja vakuuttamaan, että ostaminen kannattaa juuri heidän yrityksestään.  

Lead Management Made Simple – How to Manage & Nurture Your Leads to Drive More Sales -oppaassa liidijohtamisen tärkeimmät komponentit on kiteytetty viiteen eri osa-alueeseen:

1. Prospect Intelligence – jo ennen kuin asiakas täyttää mitään tietoja itsestään, yritys pystyy hyvän softan avulla saamaan paljon hyödyllistä tietoa asiakkaasta (mikä sisältö kiinnostaa, asiakkaan IP-osoite jne.).

2. Lead Intelligence – hyvän softan avulla asiakkaan kaikki antamat tiedot varastoidaan hyötykäyttöön liidien kvalifiointia varten.

3. Lead Scoring – hyvä softa arvottaa (qualifications from an inquiry form, activity level, type of interest) asiakkaat ja pystyy määrittämään mm. sen, milloin asiakas on valmis vastaanottamaan myyntihenkilön yhteydenoton.

4. CRM Integration – markkinoinnin ja myynnin järjestelmien integrointi on olennaista. Yrityksen on tärkeää saada kokonaiskuva koko markkinointisuppilosta eli esimerkiksi kampanjoista ja kanavista, jotka alun perin toivat prospektit yritykseen ja lopulta tavoiteltuun ostotapahtumaan.

5. Lead Nurturing – asiakassuhteen hoito ennen lopullista ostotapahtumaa on olennaista. Tämä tapahtuu mm. antamalla asiakkaalle lisätietoa (esim. webinaarin muodossa), vastaamalla kysymyksiin, kiittämällä, jos he mainitsevat yrityksen Twitterissä jne.

Myyntijohtajan harha -video uudelleen! 

Myyntijohtajan harha on siis todellinen. Vielä kätevät Jani Aaltosen (Aaltonen & Yrjölä Sales Communications) vinkit liidimarkkinointiin liittyen:

A.      Asiakkaasi tulee luoksesi vain, jos tarjoat hänelle jotain mielenkiintoista!

B.      Mielenkiintoinen sisältö täytyy olla löydettävissä, kun asiakkaasi sitä tarvitsee!

C.      Sinun tulee tunnistaa, kuka asiakkaasi on sinusta kiinnostunut!

Y-sukupolvi haastaa nettimatkatoimistojen sivut

Referaatti Goljan, Paulisicin & Slivarin artikkelista ”The OTAs´ Websites: The Opinion Of Generation Y Leads to Organizational Change”. International Review of Management and Business Research 4, 2015.

Vuonna 2014 maailmassa itsellisten matkailupalveluiden tuottajien, kuten lentoyhtiöiden, osuus matkailupalvelujen kokonaismyynnistä netissä oli 62 %. Nettimatkatoimistojen eli online-matkapalvelujen tarjoajien (= Online Travel Agencies OTAt) osuuden (38 %) uskotaan kuitenkin voimakkaasti kasvavan seuraavien kolmen vuoden aikana.

Matkailumarkkinoinnin kentässä OTAt ovat niitä, jotka ovat alusta asti markkinoineet palveluita netin välityksellä ja Y-sukupolven edustajat (syntyneet 1977–1994) puolestaan niitä, jotka pitkälti ostavat matkailupalvelunsa juuri nettimatkatoimistojen kautta. Goljanin et al. mukaan OTA:ien menestyksen varmistamiseksi onkin tärkeää tietää, mitä mieltä juuri Y-sukupolven edustajat ovat niiden sivuista.

Sukupolvi Y / Kuva: Ted Eytan

Nettimatkatoimistojen ja Y-sukupolven kytkös

Tutkimuksessa tutkittiin kolmen suuren eurooppalaisen OTAn (Booking.com, Adria24.com, Venere.com) ja kahden kroatialaisen OTAn (Adriatic.hr, Uniline.hr) nettisivuja. Tutkimusaineisto koostettiin kyselylomakkeella, joka kohdennettiin kroatialaisille matkailualan korkeakouluopiskelijoille (N=105). Tutkimuksessa etsittiin vastausta kysymykseen: ”Minkä nettisivun kautta ja miksi he mieluiten varaisivat matkansa, jos tarjonta ja hinta olisivat kaikilla tarjoajilla samoja”.

Nettisivujen osalta tutkittiin seuraavia kategorioita:

1. Tasapaino tiedottavan (käytännöllinen) ja markkinoivan (motivoivaa) sisällön välillä
2. Identiteetin ja luottamuksen rakentaminen
3. Ulkoasu ja tuntu
4. Käytettävyys ja navigointi
5. Tekninen helppokäyttöisyys

Nettimatkatoimistojen vahvuudet sivustoillaan

Unilinen sivut olivat opiskelijoiden mielestä parhaat olemalla tehokkaat, arvokkaat, menestyksekkäät, ammattimaiset, mutta myös hauskat ja turvalliset. Kaiken kaikkiaan jokainen tutkittu OTA sai hyviä arvioita kategorioissa 1, 2 ja 5. Adrianin osalta kehuttiin designia ja esteettisiä komponentteja kuten houkuttelevuutta, raikkautta ja arvokkuutta. Booking.com puolestaan sai kiitosta sivujensa teknisestä tarkkuudesta ja virheettömyydestä sekä nopeudesta.

Nettimatkatoimistojen pahimmat virheet sivustoillaan

Eniten nettimatkatoimistoilla on tutkimuksen mukaan korjattavaa designin osalta eli miltä sivut näyttävät ja tuntuvat Y-sukupolvesta. Samoin haasteita nähtiin käytettävyydessä ja navigoinnissa.

Ennen kaikkea tutkimuksen mukaan nettimatkatoimistojen tulee parantaa asiakaskokemusta monikanavaiseksi ja modifioida sivut kunkin Y-sukupolven edustajan yksilölliset tarpeet huomioiviksi ja joustaviksi. Heille tulee antaa välitöntä palautetta ja tarjota näkyvää vertaiskokemusta

Varaukset OTAn kautta

Nettimyynti on koko organisaation asia

Tieteellisessä artikkelissa korostettiin vielä, miten tärkeää on, että online-matkapalveluja tarjoavissa yrityksissä ei mielletä digitaalisen markkinoinnin asioita pelkäksi dot.com-ajatteluksi, vaan koko organisaation tulisi toimia tehokkaan ja laadukkaan internetmarkkinoinnin prosessin eteen. Jokaisen elementin siinä tulisi lisätä arvoa asiakkaalle.  Y-sukupolvea hyvin palvelevien joukosta löytyvät Goljan et al. mukaan OTA:ien voittajat lähitulevaisuudessa. Ja samalla tulee varautua jo Z-sukupolven tuloon asiakkaaksi.

Blogin voimaa ja haasteita!

Blogit ovat jo hyvin tyypillisiä matkailualalla (Vrt. Rantapallon toimintamalli - mm. Suomen suurin matkablogiyhteisö). Viestintäpalvelu Cisionin miukaan Suomen suosituimpien matkablogien kärki vuonna 2015 on seuraava:

Myös monet matkailualan yritykset ylläpitävät omaa blogia. Esimerkiksi Finnairilla on erityiset blogisivut

Niissä asiat on jaettu lukijalle kätevästi teemoittain: Maassa, Ilmassa, Kohteessa, Finnairissa.

Suomen pääkaupungin matkailun edistämisessä hyödynnetään myös blogeja.

Visit Helsinki on kehittänyt omat blogisivunsa, joilla löytyy useiden bloggareitten kirjoituksia Helsingin kaupunkikulttuurista mm. ruoan, designing ja luonnon tiimoilta. Sivut löytyvät helposti:

Visit Espoo sen sijaan hyödyntää blogeja tällä hetkellä säästeliäästi:

Löytyy vain yksi blogi sen sivuilta. Pelkkä blogin tekeminen ei kuitenkaan luonnollisesti riitä. Sille tulee saada lukijoita! Ja sekään ei riitä. Blogien täytyy vielä parhaimmillaan huomion ja kiinnostuksen ohella saada matkailijat halajamaan/himoitsemaan matkailuyrityksen tarjoamaa tai matkailumaan kohdetta ja toimimaan: ostamaan matkailupalveluita ja levittämään hyvää sanomaa yrityksen palveluista!

VINKKINI MATKAILUMARKKINOINNIN ALOITTAJALLE: Blogger.com => Kannattaa perustaa oma blogi, jossa treenaa asioita. Aloita tutustumalla Bloggerin aloitusoppaan sisältöön ja sitten vain laatimaan blogia. Rohkeasti vain! 

Diggaan matkailua - matkailu avartaa! Olen Minna Halmetoja ja sukellan koko ajan lisää Matkailun sähköisen liiketoiminnan maailmaan.

Kuva: paul bica

Matkailumarkkinointi

Haaga-Helia amk



Oppimisen iloa - vain taivas on rajana!

Suomi on kerrassaan upea matkailumaa!